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[Die richtige Gutschein-Strategie für inkrementelle Sales – Interview mit Tobias Allgeyer]

25
Okt 2017

Die richtige Gutschein-Strategie für inkrementelle Sales – Interview mit Tobias Allgeyer

Am 09. November präsentiert Tobias Allgeyer, Regional Vice President Germany, France, Nordics & CEE bei CJ Affiliate by Conversant auf der Affiliate Conference 2017 einen Vortrag zum Thema „Die richtige Gutschein-Strategie für inkrementelle Sales“.

Wir haben hierzu im Vorfeld ein Interview mit ihm geführt.

Hallo Tobias. Du warst bisher auf fast allen Affiliate Conferences als Speaker aktiv. Möchtest Du uns zu Beginn trotzdem etwas über Dich persönlich erzählen, wer Du bist und was Du machst?

Ich bin seit 2006 bei Conversant (hieß früher ValueClick) beschäftigt und seit 2010 für die Affiliate Marketing Sparte CJ Affiliate (hieß früher: Commission Junction) verantwortlich. Zur Zeit verantworte ich als Regional Vice President die Märkte D-A-CH, Eastern Europe, Nordic und France. Schon zuvor sammelte ich reichlich Online Marketing Erfahrung, u.a. bei der Freenet-Tochter Vitrado sowie der Schnaeppchenjagd.de GmbH. In meiner Freizeit zieht es mich und meine Familie bevorzugt in die Natur und in die Berge.

Auf der Affiliate Conference am 09. November in München präsentierst Du einen Vortrag über die richtige Gutschein-Strategie für inkrementelle Sales. Was sind Deiner Meinung nach den wichtigsten Kriterien für gutes Gutschein-Marketing?

Um nicht alles vorweg zu nehmen, fasse ich einfach mal die elementaren Punkte zusammen:

  • Wichtig ist ein gezielter und differenzierter Einsatz von Gutscheinen nach Publishern und Produkten, am besten nach erfolgten Benchmarks. Es lassen sich z.B. mit unserer Lösung Affiliate Customer Insights entsprechende Analysen erstellen.
  • Zweitens ist ein perfekt abgestimmtes Timing der Angebote und der passenden Werbemittel unerlässlich.
  • Das Erfolgskriterium schlechthin ist natürlich ein kontinuierliches Tracking plus Erfolgsanalyse und eine laufende Anpassung der Strategie.
  • Darüber hinaus empfiehlt sich eine enge Zusammenarbeit mit den entsprechenden (TOP) Publishern.

Warum kommt es dennoch häufig zu den oft kritisierten Mitnahmeeffekten mit Gutscheinen?

Oft geht man „gefühlt“ davon aus, dass über Gutscheine nur Dinge gekauft werden, die die Leute sowieso kaufen wollten. Unseren umfangreichen Datenanalysen zufolge, ist das definitiv nicht der Fall. Gutscheinpublisher sprechen ein bestimmtes Klientel an und für viele Advertiser sind diese ein überaus interessanter Neukundenkanal. In einer Studie stellten wir vor einigen Jahren fest, dass sich viele Konsumenten aufgrund des aktuell besseren Angebotes kurzfristig für eine andere Marke (um)entscheiden, so dass sich der Einsatz von Gutscheinen und entsprechender Plattformen eben auch sehr gut zur Neukundengewinnung eignet.

Worauf sollten Advertiser bei der Vergabe von Gutscheinen konkret achten?

Die Merchants sollten Mindestbestellwerte exakt kalkulieren und innerhalb der Gutscheinaktion deutlich kommunizieren. Auch müssen natürlich Laufzeit und Verfügbarkeit genau definiert werden. Man sollte darauf achten, dass es zu keinerlei Kannibalisierung mit anderen Aktionen kommt. Auch die kontinuierliche Auswertung der Performancedaten, wie beispielsweise über unsere Lösung Affiliate Customer Insights, zur Beurteilung der Effizienz ist entscheidend. Last but not least empfehle ich, die unkontrollierte Verbreitung der Gutscheine zu vermeiden. CJ hat hierfür ein spezielles Tool  namens „Voucher Code Control“ im Einsatz.

Welche Tipps und Tricks hast Du für die Advertiser, um mit ausgewählten Gutschein-Partnern die anvisierten Ziele zu erreichen und den Umsatz nachhaltig zu steigern?

Stellen Sie exklusive Angebote und Vanity Codes zur Verfügung und messen Sie Ihren Erfolg. Aber es soll an dieser Stelle nicht zuviel verraten werden. Gerne gehe ich auf die richtige Strategie für mehr Abverkauf in meinem Vortrag auf der Affiliate Conferenz am 9. November in München näher ein.

Hier aber noch ein paar allgemeine Tipps für Händler:

Speziell im Affiliate Marketing gilt es für Advertiser, Gutschein-Publisher zu akzeptieren und regelmäßig attraktive Gutscheine zur Verfügung stellen. Dieser Kanal kann extrem wichtig sein, um in der kritischen Phase der Kaufentscheidung für den Kunden als Anbieter präsent zu sein. Denn man erreicht über Gutscheine immer eine kaufbereite Zielgruppe. Gutscheine sind ein Akquisetool mit Fokus Neukundengewinnung. Aber das Tracking der neugewonnen Kunden (z.B. durch Gutscheinportale) ist wichtig. Zugleich fungieren Gutscheine aber auch als Kundenbindungstool: Bei bestehenden Kunden kommt es zur Wiederaktivierung (Retention) und gleichzeitig wird eine Abwanderung zur Konkurrenz verhindert.

Gerne möchten wir auch noch ein anderes Thema mit Dir besprechen. Was sagst Du eigentlich zur affilinet/AWIN-Fusion? Hat dieser Zusammenschluss möglicherweise auch Auswirkungen auf Euer Netzwerk oder auf die gesamte Affiliate-Branche?

Die Fusion zwischen affilinet und AWIN zeigt mir, dass die Affiliatebranche offensichtlich nichts von Ihrer Attraktivität verloren hat und auch bei den Netzwerken weiter kräftig in diesen Kanal investiert wird.

Wird es auch bei CJ Affiliate by Conversant in den nächsten Monaten mögliche Veränderungen geben?

Wir arbeiten weiterhin an der Implementierung von personalisierten Angeboten im Affiliate Marketing sowie an unseren Produkten Cross-Device und Affiliate Customer Insights – alles spannende Entwicklungen, die dem Kunden ermöglichen, ihr Affiliate Marketing noch strategischer und damit effizienter zu planen. Conversant/CJ investiert jedes Jahr einen zweistelligen Millionenbetrag in Research & Development – man kann also davon ausgehen, dass viele weitere spannende Projekte auf unserer Roadmap sind. 

Welche Zukunfts-Trends siehst Du aktuell für das Affiliate-Marketing?

Zum einen die vermehrte Nutzung von Daten zur individuellen und personalisierten Ansprache  entlang der Customer Journey. Zum anderen auch die Integration von Offline-Kanälen in die Werbekampagnen, damit meine ich die fortschreitende Vernetzung von On- und Offline. Man kann den Online-Kanal perfekt für mehr Abverkauf im stationären Handel nutzen. Wie schon seit längerem wird Mobile auch weiterhin stärker werden und somit auch das Angebot an entsprechenden Mobile Publishern steigen, und damit die Notwendigkeit, cross-device auszuliefern und zu tracken.

Weiterhin sehe ich im Affiliate Marketing eine steigende Relevanz von Content-Publishern und Influencern, den Trend zur Globalisierung (immer mehr Unternehmen wollen in anderen Märkten Fuß fassen) sowie eine wachsende Interesse an strategischer Erfolgsanalyse einzelner Publisherkanäle sowie an einer kanalübergreifenden Analyse im vgl. zu Display, Search, Email etc.

Zum Schluss noch: Worauf freust Du Dich auf der Affiliate Conference am Meisten?

Die Affiliate Conference gehört für mich jedes Jahr zu den Highlights der Branche, weil man dort einerseits langjährige Wegbegleiter wiedertrifft und andererseits weil es einfach ein guter Mix aus neuen Eindrücken, Trends und nettem Networking ist. Auf der traditionellen NetworkxX am Abend kann man dann den Tag perfekt ausklingen lassen.

Vielen Dank für das Interview!

 

 

 

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